2014漢鐘精機(jī)上半年推廣總結(jié)

　　2014年上海漢鐘精機(jī)股份有限公司上半年推廣會(huì)一一包括成都、昆明、西安、長沙、廈門共五站。分別是不同的區(qū)域內(nèi)的衛(wèi)星城市，推廣會(huì)效應(yīng)輻射整個(gè)四川重慶、云南貴州、山西陜西、湖南湖北、福建廣州等區(qū)域。是漢鐘精機(jī)低溫冷凍LB和LT產(chǎn)品大面積推向市場的關(guān)鍵一步。
　　
　　新產(chǎn)品的成功推廣，關(guān)鍵是樹立良好企業(yè)形象，產(chǎn)品內(nèi)在品質(zhì)以及業(yè)務(wù)人員對目標(biāo)銷售對象的持續(xù)有效跟進(jìn)和追蹤。新產(chǎn)品推廣是所有這些行動(dòng)的基礎(chǔ)，其重要性不言而喻。

　　
　　淡季切入
　　
　　新產(chǎn)品推廣需要淡季切人，因?yàn)槊總€(gè)新產(chǎn)品從上市、成長、成熟都需要經(jīng)歷一個(gè)漫長的過程。只有在淡季切人集中鋪開推廣活動(dòng)才會(huì)達(dá)到很好的效果。而在產(chǎn)品人市1-2年間則一直處于推廣期與高速成長期。此階段的特點(diǎn)是銷售數(shù)量持續(xù)增加，銷售問題和技術(shù)問題不斷增加，客戶對產(chǎn)品的了解程度一般，因此需要在這個(gè)時(shí)期持續(xù)高密度和高強(qiáng)度召開推廣會(huì)和技術(shù)交流會(huì)活動(dòng)，集中解決面臨的實(shí)際問題。
　　
　　同時(shí)，新品在淡季切人，也為新產(chǎn)品旺季的上量夯實(shí)了市場基礎(chǔ)。所以，淡季是新產(chǎn)品切人的z*佳時(shí)機(jī)。如果三四月份把新產(chǎn)品的市場基礎(chǔ)工作做好，五六月也是傳統(tǒng)的銷售旺季，再對新產(chǎn)品進(jìn)行市場推廣宣傳拉動(dòng)，市場就能很快啟動(dòng)。再經(jīng)過七、八月份銷售高峰期，新產(chǎn)品市場就能被全面打開。
　　
　　先推后拉
　　
　　新產(chǎn)品推廣要“推拉結(jié)合”，只有通過業(yè)務(wù)人員，讓產(chǎn)品與z*終客戶見面，這是一個(gè)產(chǎn)品被逐漸認(rèn)可過程，才會(huì)有消費(fèi)者的二次購買，并形成持續(xù)的購買力。否則，無論多么好的產(chǎn)品，客戶沒有形成s*次購買，產(chǎn)品也不會(huì)得到消費(fèi)者的認(rèn)可。因此，如何拉動(dòng)消費(fèi)者達(dá)成購買行為，進(jìn)而使消費(fèi)者接受產(chǎn)品，形成二次消費(fèi)和重復(fù)購買，是新產(chǎn)品推廣過程中“拉”要解決的問題。
　　
　　先推廣，后拉動(dòng)。s*先進(jìn)行做一些大型的推廣活動(dòng)或廣告宣傳活動(dòng)，刺激拉動(dòng)客戶購買產(chǎn)品。這樣做的優(yōu)點(diǎn)是：拉動(dòng)效果能得到直接體現(xiàn)。由于有前期的鋪墊后，客戶可以很輕松的購買到此類產(chǎn)品。缺點(diǎn)是由于新產(chǎn)品知名度低，前期鋪墊難度大，速度較慢。
　　
　　另外，推廣、拉動(dòng)循環(huán)至少要進(jìn)行三輪。每次促銷宣傳的拉動(dòng)影響效果都是有限的，只有經(jīng)過數(shù)次拉動(dòng)、才能有效的鞏固消費(fèi)者的記憶，形成穩(wěn)定的消費(fèi)群體和穩(wěn)定的銷量。
　　
　　區(qū)域客戶細(xì)分
　　
　　市場推廣前期需要做好細(xì)分客戶市場細(xì)分，如客戶需求、使用情況、使用數(shù)量、忠誠度等。工業(yè)品市場的細(xì)分需要了解不同區(qū)域的客戶的對產(chǎn)品的不同需求等。例如，北方客戶對價(jià)格的就沒有南方敏感、大客戶對價(jià)格的要求要比小客戶強(qiáng)烈，特種行業(yè)客戶的對性能要求比較高……這些不同的客戶對產(chǎn)品的不同的需求具有相對集中的表現(xiàn)。
　　
　　從應(yīng)用行業(yè)細(xì)分，可以分冶金、煤炭、軍工、機(jī)械、食品、紡織、電子、化工等。在產(chǎn)業(yè)市場上，不同的z*終用戶所追求的利益不同，對同一種產(chǎn)品的屬性看重不同的方面。
　　
　　市場推廣是點(diǎn)，成功樣板是面
　　
　　漢鐘精機(jī)可扶持示范客戶建立樣板工程，這樣做不但樹立其他客戶推廣新品的信心，而且能有效的宣傳新產(chǎn)品。另外，充分挖掘新品推廣過程申的成功經(jīng)驗(yàn)或例子，組織客戶、業(yè)務(wù)員進(jìn)行學(xué)習(xí)，復(fù)制并推廣成功模式和經(jīng)驗(yàn)。
　　
　　執(zhí)行力到位
　　
　　新產(chǎn)品定型上市后。第一，要快，在競爭對手推出同類新品前，盡快夯實(shí)渠道基礎(chǔ)，做出形象，做出銷量，做成該類產(chǎn)品的第一品牌，遠(yuǎn)遠(yuǎn)甩開競爭對手。
　　
　　第二，如果競爭對手已推出此類產(chǎn)品，要與競爭對手拼速度，充分利用現(xiàn)有的銷售網(wǎng)絡(luò)，盡快把產(chǎn)品鋪到終端，同時(shí)配合鋪市做一些宣傳引導(dǎo)活動(dòng)，提前占領(lǐng)消費(fèi)者的心智，全面超越競爭對手。
　　
　　漢鐘公司上半年的市場推廣活動(dòng)成效可以在下半年的經(jīng)營業(yè)績上可以看到，市場推廣是點(diǎn)，業(yè)務(wù)人員的持續(xù)追蹤和跟進(jìn)才是面，只有點(diǎn)面結(jié)合才能提高新品推廣成功的概率，也才能從眾多的公司中脫穎而出，用自己的行動(dòng)證明自己的實(shí)力！