螺桿壓縮機大力拓展渠道展開大規(guī)模推廣

　　螺桿壓縮機的渠道有工程商、經銷商、貿易商以及機組設備廠。螺桿壓縮機技術含量高、安裝售后縝密，國內大多工程商和經銷商思維還停留在半封閉活塞機上，對螺桿機認識和學習不足，較難推廣。而設備廠具備有專門的研發(fā)、設計隊伍，技術力量強，口碑和售后服務佳，因此成為螺桿機生產商親睞的渠道之一。

　　1、2013銷量有提升

　　上海美樂柯的半封閉螺桿機組主要采用比澤爾螺桿壓縮機?？偨浝砉@忠介紹：“今年上半年比去年同期增長了20%.”山東神舟以比澤爾半封閉螺桿壓縮機為主，有少量的漢鐘和富士豪產品，總經理宋明剛介紹：“2012年消耗比澤爾半封閉螺桿壓縮機300多臺。今年上半年用了200多臺，量肯定會增加。”

　　河南千年冷凍制冷設備有限公司以復盛為主，有少量的比澤爾和漢鐘，總經理孟祥哲告訴記者：“公司只用螺桿壓縮機機組，尤其是的大型的冷庫和冷藏庫，食品冷鏈全程研發(fā)，以及隧道工程。采購我們螺桿壓縮機機組的客戶主要是以食品企業(yè)和農產品企業(yè)為主。公司1年消耗螺桿機頭400—500臺。”

　　浙江凱迪技術部經理由為學介紹：“萊富康、比澤爾、漢鐘公司都在用，去年量為300臺，今年肯定會有所突破。”北京市紅苑制冷設備廠總經理麻新告訴記者，“在半封閉活塞并聯產品中，與前些年相比客戶更加傾向于半封閉螺桿壓縮機?，F在市場制冷機組領域新起的半封閉螺桿機組在市場上很受歡迎。因此公司也引進了萊富康系列的螺桿機組，今年增長很快。”

　　武漢鑫江車冷機系統(tǒng)成套設備有限公司總經理張紅欽也坦言，工人五點上班，晚上10點還在加班，但交貨還是比較吃緊，因為半封閉螺桿壓縮機的量猛增。天津丹華宏業(yè)制冷技術有限公司總經理王維嘉也表示半封閉螺桿機組同比漲幅明顯。

　　2、工程商用戶理念有所轉變

　　在前幾年的采訪中，很多設備廠都向記者抱怨，雖然螺桿壓縮機成本與進口活塞相比，貴不了多少，但為了保證系統(tǒng)安全，所購置的附加設備比較貴，因此一次性投入成本呢略高，再加上前期開機、運行，后期的維護技術性較高，很多工程商不太敢用螺桿機組。

　　好在從去年到今年，工程商和用戶態(tài)度逐漸改變。“相對于半封閉活塞式壓縮機，半封閉螺桿壓縮機功率大、效率高、零部件少，沒有易損件，運轉可靠，壽命長等。很多用戶使用了一次螺桿機組或者是看別人用了后，體驗到螺桿機組的好處，一傳十十傳百。我們z*近就接待了40多家終端客戶，他們直接找專業(yè)設備廠家。”武漢鑫江車總經理張紅欽透漏。

　　“現在，工程商也非常樂意推廣螺桿機，活塞機比螺桿機的故障率高很多，比如裝活塞機賺了2萬，有可能要拿出三分之一售后，而螺桿機穩(wěn)定性高，售后省時省力省錢。”北京紅苑麻新坦言。

　　浙江凱迪技術部經理由為學對此表示贊同，他認為：“螺桿機一旦調試好，后期非常節(jié)省人力，現在技術人員成本高，工程商希望再次控制成本，從而接洽更多新工程。”

　　3、技術支持是關鍵

　　工程商與用戶的改變，源于技術和售后的保障，而這要得益于眾多設備廠的大力推廣，以及對工程商的培養(yǎng)。

　　上海美樂柯有承接工程的資質，但明確不做工程，以美樂柯名義承接的工程項目也會交給當地的合作工程商。“z*大難度是工程商的選型、調試和維護的能力，2013年美樂柯通過各種方式，對我們的合作工程商進行售前選型設計、售中開機調試和售后維護保養(yǎng)的培訓。此外，給合作伙伴進行技術培訓，現場參觀我們成功案例。很多工程商通過我們的培訓，現在都可以獨立承接螺桿機組工程和現場調試。”郭顯忠介紹美樂柯在半封閉螺桿機組有所成績，有三點：1、前期敢于投入人員和資金進行研發(fā)和試制樣機;2、穩(wěn)定的產品品質和性能;3、比較完善的技術支持和服務能力。

　　山東神舟宋明剛認為，專業(yè)的機組制造商s*先必須有量的支撐，其次面對較大的業(yè)務市場，要立足區(qū)域，放眼全國，具備國家需要的各種強制許可證要求，再次，系統(tǒng)能力強。“機組供應商要有系統(tǒng)配套和解決能力，不做工程，但有工程能力和經驗。”宋明剛指出，這樣才能給予工程商可靠的指導。

　　在工程商的培養(yǎng)上面，煙臺凝新也頗有經驗，“凝新的前身是鑫鑫制冷，從2000年開始做百富馬的并聯機組，有著多年的實踐經驗。煙臺凝新的成立打破了原來制冷行業(yè)只有簡單的冷藏、冷庫的單一格局。公司定位升級到技術導向和服務導向，幫助合作的工程公司做技術方案，安裝指導。凝新的所有機組，售后人員是二十四小時的服務，有些技術上的疑問，我們還會召開技術交流會。我們不斷的為工程公司做安裝技術培訓和售后跟蹤，與工程公司合作共贏，不與工程公司搶占市場。贏得了客戶的口碑。”總經理姜欣暉介紹，公司一項專利是針對安裝，新機組在專利中都提前考慮好了方方面面，安裝過程中不需要人工去抬去搬，方便快捷就能解決安裝難的問題。而且，煙臺凝新的設備全部通過法國高端軟件程序編排，從力學角度來說干凈利落，公司另外一項專利采用凝新自主研發(fā)的科技之后能保證螺桿并聯機組兩年內不用換油。

　　千年冷凍組裝機組僅供自己，不出售，一年產值3—4億，總經理孟祥哲認為，這與公司的技術和人才戰(zhàn)略密不可分。“技術部有160人，施工隊有300—400人，博士后流動站在運行，正在建院士工作站以及千年的設計院，我們公司年薪百萬的技術人才都有10個。”

　　此外，像丹華宏業(yè)專門建立冷庫、測試設備等，力爭把問題在工廠解決。同時，每年聯合漢鐘、法斯克舉辦技術推廣會。武漢鑫江車、凱迪、紅苑、天津法士豪、上海捷勝、青島三維等有系統(tǒng)的售前售后支持。

　　4、去壓縮機品牌影響化是主流

　　在空調領域，廠家很容易形成品牌，而在制冷領域，壓縮機品牌非常強勢，多數設備廠都以壓縮機為宣傳和推廣噱頭。據了解，前幾年比澤爾強調，不允許出現比澤爾機組品牌的概念，再加上設備廠經過多年技術、人脈、資金、渠道積累，樹立設備廠自有品牌，擺脫壓縮機品牌的影響，成為時下的主流。

　　一流企業(yè)做標準，二流企業(yè)做品牌，三流企業(yè)做產品。從浙江冰峰的兩器系列到上海美樂柯的機組系列，從純粹的產品生產銷售到集設計、開發(fā)、制造、國內外貿易于一體，從區(qū)域型銷售到深入歐美、非洲、亞洲、大洋洲。二十年來，美樂柯用二十多年植根制冷行業(yè)，夯實基礎實力，增強競爭能力，擴大品牌影響力，完成從量的集合到質的激變，邁進產業(yè)化發(fā)展的新征程。

　　對于煙臺凝新的發(fā)展，姜欣暉有著很明確的目標，那就是創(chuàng)品牌。“凝新的口號是因為專注，所以專心，因為專心，所以我們z*專業(yè)——凝新制冷并聯機組。”姜總告訴記者凝新只專注于做并聯機組，并且做精做細。

　　山東神舟宋明剛指出，公司成立指出，就以創(chuàng)新立足，s*先是依托制造做服務，參與系統(tǒng)，使其更加可靠;再次繼續(xù)推廣二氧化碳系統(tǒng)，作為下一個增長點之一;再次強化神舟品牌。

　　千年冷凍則將企業(yè)定位于幫食品企業(yè)做冷鏈全程研發(fā)和售后，下一步要推廣千年品牌產品，并完善五年計劃。“技術做到國內領先——品牌規(guī)劃——上市——技術改革——深化品牌——資產規(guī)劃。”孟祥哲認為，冷凍冷藏潛力無限，千年需要繼續(xù)發(fā)力。

　　北京紅苑這幾年依托專利產品贏得了良好的口碑，下一步計劃推廣無動力滿液供液，可將制冷量提高19%.鑫江車、丹華宏業(yè)、凱迪等也在深化機組，創(chuàng)新產品，加緊品牌化發(fā)展。