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【原創(chuàng)】劉彩祥的承諾

  

壓力,源自一份感動(dòng)

???? 1月11日,這是Airwell(歐威爾)中國(guó)公司每個(gè)員工的節(jié)日。

???? 下午,偌大的深圳生產(chǎn)基地已經(jīng)沒(méi)有了平日的繁忙。八輛大巴,十六個(gè)班次,一千多號(hào)員工,浩浩蕩蕩地來(lái)到了深圳市民中心。在這里,將開(kāi)始一場(chǎng)完全自我的盛大PARTY。這是Airwell(歐威爾)中國(guó)每年都將呈上的一道文娛大餐。從策劃到籌備,從主持到演員,每個(gè)環(huán)節(jié),每個(gè)節(jié)目都是員工的真情流露。所以,這也是他們一年中z*能盡情的快樂(lè)時(shí)光。

【原創(chuàng)】劉彩祥的承諾?


???? 演出很精彩,然而,這一切對(duì)默默坐在現(xiàn)場(chǎng)一個(gè)角落里的劉彩祥來(lái)說(shuō),卻有著別樣的感觸。這是他正式出任Airwell(歐威爾)中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)的第三個(gè)月,在過(guò)去的兩個(gè)多月的時(shí)間,他承受著職業(yè)生涯中前所未有的壓力。而制造這些壓力的,恰恰就是眼前的這些可愛(ài)的員工們。

???? “也許別人坐在這個(gè)位置上是意氣風(fēng)發(fā),而我是誠(chéng)惶誠(chéng)恐?!痹诮邮堋?a href="http://m.matrixmediaconsultinggroup.com" target="_blank" class="keylink">暖通空調(diào)資訊》的采訪(fǎng)時(shí),劉彩祥真情流露,“經(jīng)歷過(guò)很多企業(yè),但是在這里,生產(chǎn)線(xiàn)上的普通員工的點(diǎn)點(diǎn)滴滴,讓我真真切切的感受到他們對(duì)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的期望。壓力,也是激勵(lì)我和整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)前進(jìn)的動(dòng)力。”

???? 作為Airwell(歐威爾)集團(tuán)q*z*為重要的戰(zhàn)略陣地,中國(guó)市場(chǎng)在Airwell(歐威爾)未來(lái)的大場(chǎng)面中也一定扮演著z*重要的角色,這是在Airwell(歐威爾)中國(guó)市場(chǎng)品牌戰(zhàn)略發(fā)布活動(dòng)上,集團(tuán)高層一再表述的內(nèi)容。僅憑這一點(diǎn),劉彩祥和他的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的肩上,就注定了要擔(dān)負(fù)起這份責(zé)任。在劉彩祥看來(lái),這都比不上眼前的這些普通員工來(lái)得重要。很多感人的事情都仍然歷歷在目,其中有一件卻是他z*難以忘懷的。

???? “在中國(guó)市場(chǎng)品牌戰(zhàn)略發(fā)布會(huì)活動(dòng)中,我們邀請(qǐng)了很多嘉賓參觀生產(chǎn)基地?,F(xiàn)場(chǎng)設(shè)置了二十多個(gè)講解點(diǎn),負(fù)責(zé)講解的都是生產(chǎn)一線(xiàn)的普通工人。他們?cè)诖酥岸歼M(jìn)行了精心的準(zhǔn)備,甚至是一遍又一遍的排練,但在z*后的時(shí)候還是有些戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢。我問(wèn)過(guò)一位員工其中的原因,他告訴我,是因?yàn)閾?dān)心表現(xiàn)不好會(huì)影響到企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)工作。我真的很感動(dòng)。這才是一個(gè)真正的團(tuán)隊(duì)?!币舱沁@份感動(dòng),劉彩祥不由自主地給自己背上了一份z*為沉重的壓力,迫使他在這兩個(gè)多月的時(shí)間中時(shí)時(shí)不忘責(zé)任,夜以繼日。

起步,一切從零開(kāi)始

???? 2009年,是Airwell(歐威爾)中國(guó)真正開(kāi)始拓展中國(guó)市場(chǎng)的第一年,盡管在此之前已經(jīng)有一些基礎(chǔ),但是在劉彩祥看來(lái),現(xiàn)在要做的依然還是從零開(kāi)始。在他的辦公室的白墻上,懸掛著一張中國(guó)地圖。每當(dāng)成立了一個(gè)新的銷(xiāo)售中心,劉彩祥都會(huì)將剪好的紅色五角星認(rèn)認(rèn)真真地貼上去?,F(xiàn)在,已經(jīng)有十多個(gè)紅色五角星出現(xiàn)在地圖上。

???? 其實(shí),銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)的布置只是一個(gè)方面。用劉彩祥的話(huà)來(lái)說(shuō),“走了一批人,z*重要的是來(lái)了一批人?!辈浑y看出,這是將起點(diǎn)就放在了團(tuán)隊(duì)的構(gòu)建上,尤其是在引進(jìn)一批優(yōu)秀的市場(chǎng)銷(xiāo)售一線(xiàn)人員的同時(shí),劉彩祥賦予了市場(chǎng)部更多的內(nèi)容和意義。

???? “我非常自豪,我們擁有一個(gè)非常好的市場(chǎng)部,與一些大的外資品牌相比也不遜色,甚至是更強(qiáng)。從某種意義上說(shuō),市場(chǎng)部不僅是銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的支持者,可能還會(huì)更重要些。銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)在市場(chǎng)前線(xiàn)直接廝殺,當(dāng)然非常重要?,F(xiàn)在我們擁有了一批很優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員,如何讓他們組成一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)呢?同時(shí),作為一個(gè)大企業(yè),我們?cè)诿髂甑慕?jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)會(huì)覆蓋全國(guó)各地,如何統(tǒng)一各地銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的思想也很重要。一方面要靠各地銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo),另一方面就要靠市場(chǎng)部將我們的理念傳達(dá)到市場(chǎng)銷(xiāo)售一線(xiàn)?!比绱耍袌?chǎng)部扮演的是營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)大腦的角色,在給各地銷(xiāo)售中心充分空間自由發(fā)揮的同時(shí),也從全國(guó)層面的戰(zhàn)略高度進(jìn)行協(xié)調(diào)指揮,尤其一切起步的時(shí)候,保持步調(diào)的一致,理念的統(tǒng)一,更重要。

???? “我們的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)s*先是技術(shù)和產(chǎn)品上的,但是要想做一個(gè)好的品牌,僅僅有些優(yōu)勢(shì)是不夠的,更需要一個(gè)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行品牌的建設(shè),這很重要。s*先就是一個(gè)好的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì),其次是一個(gè)好的技術(shù)支持團(tuán)隊(duì),再者一個(gè)好的服務(wù)團(tuán)隊(duì),這些對(duì)我們來(lái)說(shuō)還不夠。我們還需要一個(gè)好的系統(tǒng)支持團(tuán)隊(duì)。審視下整個(gè)中國(guó)市場(chǎng),絕大部分品牌都是賣(mài)產(chǎn)品,我們的產(chǎn)品系列也非常全,但賣(mài)產(chǎn)品并不能體現(xiàn)我們六十多年積累下來(lái)的系統(tǒng)優(yōu)勢(shì),我們要將不同的空調(diào)設(shè)備、控制系統(tǒng)結(jié)合起來(lái),發(fā)揮我們獨(dú)特的‘組合拳’優(yōu)勢(shì)。這個(gè)團(tuán)隊(duì)不僅要教會(huì)我們自己的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)做系統(tǒng)化,還要教會(huì)我們的經(jīng)銷(xiāo)商如何做系統(tǒng)?!?br />
???? 如今,在經(jīng)過(guò)兩個(gè)多月的鏖戰(zhàn)后,Airwell(歐威爾)中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)框架已經(jīng)顯露雛形,產(chǎn)品、政策、網(wǎng)絡(luò)、推廣等等一一進(jìn)入了預(yù)想的軌道,剩下的工作就是執(zhí)行,而這也是為什么現(xiàn)在劉彩祥疲憊的臉色上可以看到些許喜色的原因了。

營(yíng)銷(xiāo),就是要“實(shí)實(shí)在在”

???? 中國(guó)市場(chǎng)的魅力已經(jīng)無(wú)需多說(shuō)。放眼q*,中國(guó)市場(chǎng)已經(jīng)成為z*大、增長(zhǎng)z*快的新興市場(chǎng),在金融危機(jī)尚未平息的今天,中國(guó)中央空調(diào)行業(yè)的增長(zhǎng)腳步也沒(méi)有停下。正是這樣的充滿(mǎn)活力的市場(chǎng),誘惑著包括Airwell(歐威爾)在內(nèi)的跨國(guó)企業(yè)。然而,有成功,必然就有失敗,有人滿(mǎn)載而歸,也有人碰的頭破血流。原因在哪里?

???? “對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的不了解。中國(guó)各個(gè)地方的市場(chǎng)是不一樣的。有些公司從某個(gè)區(qū)域開(kāi)始,獲得了成功,便將這樣的經(jīng)驗(yàn)在中國(guó)其他地區(qū)進(jìn)行套用,肯定會(huì)失敗。中國(guó)市場(chǎng)地域遼闊,市場(chǎng)發(fā)展也不均衡。這給我們更大的發(fā)揮空間,因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品是全系列的,可以給不同的地方的用戶(hù)提供不同的產(chǎn)品,這也是為什么要整合市場(chǎng)部的功能,就是要讓不同的地方賣(mài)不同合適的東西,發(fā)揮我們的系統(tǒng)優(yōu)勢(shì)?!?br />
???? 的確如此,誰(shuí)能在差異化競(jìng)爭(zhēng)上獲得優(yōu)勢(shì),誰(shuí)就能在競(jìng)爭(zhēng)中領(lǐng)跑。對(duì)于Airwell(歐威爾)這個(gè)跨國(guó)企業(yè)來(lái)說(shuō),在解決了本土化,本地化之后,如何做到差異化就是下一道難題。即時(shí)是在技術(shù)和產(chǎn)品上具備了整合系統(tǒng)的優(yōu)勢(shì),又該如何將這種優(yōu)勢(shì)落實(shí)到市場(chǎng)中呢?

???? “營(yíng)銷(xiāo)不是件很復(fù)雜的事情,相反卻是很簡(jiǎn)單的事情,尤其對(duì)我們這樣的大企業(yè),更簡(jiǎn)單。因?yàn)槲覀冇兄鴥?yōu)秀的文化和技術(shù)背景,只要將這些實(shí)實(shí)在在的告訴客戶(hù)就可以了。z*可靠的營(yíng)銷(xiāo)就是,實(shí)實(shí)在在做人,實(shí)實(shí)在在做事,一定就會(huì)成功?!边@,就是劉彩祥的秘訣。

今天,不是賭博而是機(jī)遇

???? 中國(guó)市場(chǎng)就如同一把雙刃劍,弄不好就會(huì)傷筋動(dòng)骨,尤其是在2008年中國(guó)市場(chǎng)遭遇q*金融危機(jī)波及的背景下,暫且不說(shuō)Airwell(歐威爾)的大手筆是否能夠在中國(guó)市場(chǎng)打開(kāi)一片天地,即使是對(duì)今年的銷(xiāo)售目標(biāo),在很多人看來(lái)都還要打個(gè)問(wèn)號(hào)。

???? “困難和阻力肯定會(huì)有,但更是個(gè)機(jī)會(huì)。如果市場(chǎng)仍然處于高速的發(fā)展階段,我們和別人的競(jìng)爭(zhēng)難度是更大的。如今市場(chǎng)環(huán)境的惡劣,對(duì)強(qiáng)者來(lái)說(shuō)更是機(jī)會(huì)。就拿構(gòu)建團(tuán)隊(duì)來(lái)說(shuō),就在大家都在控制費(fèi)用,壓縮編制的時(shí)候,只有我們?cè)诖笠?guī)模的搜羅人才,這樣才能夠找來(lái)更多、更優(yōu)秀的人。相反,如果是在市場(chǎng)環(huán)境非常好的情況下,大家的眼光都很高,更多的人會(huì)關(guān)注眼前的事情,這就不利于構(gòu)建一個(gè)長(zhǎng)久的團(tuán)隊(duì)。中國(guó)市場(chǎng)幅員遼闊,對(duì)于一個(gè)新品牌來(lái)說(shuō),只要獲得一點(diǎn)點(diǎn)的成績(jī),就會(huì)帶來(lái)非常大的加速度,我們現(xiàn)在要求的就是一點(diǎn)點(diǎn)的進(jìn)步,這足夠了,因?yàn)榭臻g太大了。所以我們現(xiàn)在是輕裝前進(jìn),別人卻是負(fù)擔(dān)沉重,這就是優(yōu)勢(shì)。每一個(gè)小單,每一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商的簽約,都讓大家歡呼雀躍,真的是天時(shí)地利人和??梢赃@么說(shuō),現(xiàn)在的大環(huán)境對(duì)于別人說(shuō)是天災(zāi),對(duì)于歐威爾來(lái)說(shuō),卻是難得的機(jī)遇,因?yàn)槲覀冇懈玫臅r(shí)機(jī)做一些基礎(chǔ)工作,當(dāng)經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇的時(shí)候,迎接我們的將是另外一個(gè)好機(jī)會(huì)?!?/p>

承諾,我做一塊鋪路石

???? 作為一名職業(yè)經(jīng)理人,劉彩祥也經(jīng)歷了很多企業(yè)。如今的位置,更是讓他站在了一個(gè)風(fēng)口浪尖之上。1.5億,這是對(duì)于2009年第一年的市場(chǎng)業(yè)績(jī)的預(yù)期。在很多人看來(lái),這個(gè)數(shù)字簡(jiǎn)直可以稱(chēng)得上是個(gè)奇跡。

???? “這個(gè)數(shù)字本身很小,放在中國(guó)市場(chǎng)300多個(gè)億的規(guī)模中。當(dāng)然,因?yàn)槲覀儾砰_(kāi)始,所以要實(shí)現(xiàn)這個(gè)數(shù)字肯定要付出更多。是不是奇跡,那還是要做出來(lái)看。對(duì)我來(lái)說(shuō),更看重的是在這個(gè)過(guò)程中,我,和我的團(tuán)隊(duì)能為這個(gè)企業(yè)的未來(lái)留下些什么。還是那句話(huà),實(shí)實(shí)在在做人,實(shí)實(shí)在在做事,從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看,歐威爾中國(guó)一定會(huì)成功,因?yàn)樗膬?yōu)勢(shì)太多了,只要將這樣的優(yōu)勢(shì)體現(xiàn)出來(lái)就一定可以成功。從我們銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)組建只有短短2個(gè)月中的增長(zhǎng)速度來(lái)看,我認(rèn)為目標(biāo)是可以實(shí)現(xiàn)的?!?br />
???? 也許正如劉彩祥說(shuō)的,Airwell(歐威爾)中國(guó)一定能夠成功,但對(duì)于他來(lái)說(shuō),職業(yè)經(jīng)理人的身份注定了他只會(huì)是這個(gè)企業(yè)的一個(gè)過(guò)客?!拔也粫?huì)去想別人怎么評(píng)價(jià)我在這個(gè)企業(yè)的經(jīng)歷,我只想能夠在我的時(shí)間中,把歐威爾的營(yíng)銷(xiāo)體系建立起來(lái)。甚至我在和公司董事會(huì)匯報(bào)中,我的目標(biāo)是無(wú)論是我個(gè)人的變化,還是這個(gè)團(tuán)隊(duì)的變化,希望這個(gè)營(yíng)銷(xiāo)體系的框架不會(huì)有變化,業(yè)績(jī)不會(huì)有變化。如果能夠做到這點(diǎn),我認(rèn)為就成功了。只有一個(gè)穩(wěn)定成熟的框架,企業(yè)才能獲得z*長(zhǎng)久的發(fā)展。”

???? 當(dāng)別人希望企業(yè)能夠成為職業(yè)生涯的跳板時(shí),劉彩祥卻希望為企業(yè)留下一個(gè)基礎(chǔ)。這,是一個(gè)承諾。

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